Ответы на возражение клиентов нет денег

Как реагировать на возражение «Нет денег» | Варианты ответов

Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:

  1. Вежливый отказ. Клиент говорит: «У меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить контакт.
  2. Ложное возражение. Возражение «Нет денег» скрывает за собой другие популярные возражения «Это дорого», «Мне нужно посоветоваться», «Мне это не надо» и так далее. Клиенту не хочется говорить истинную причину и он вуалирует ее с помощью инертного возражения «Нет денег».
  3. Торг. Некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга. Они говорят: «У меня нет денег», а подразумевают: «Дайте скидку – я куплю».
  4. Реально нет денег. Давайте будем честными, с момента появления кредитования возражение «Нет денег» отчасти теряет смысл. Если ценность предложения велика – деньги всегда найдутся.
  5. Нет ценности. Это самая главная причина — не донесена ценность продукта или услуги. Клиент не видит ценности в предложении, и поэтому говорит: «Нет денег».

И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.

Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.

Возражение «Нет денег» варианты ответов.

ВИЛКА

  • Нет денег
  • Скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения?

Если вопрос в бюджете, то работаем с бюджетом. Если вопрос в целесообразности, то доносим ценность продукта. Это можно сделать, вернувшись на уровень выявления потребностей, или задать вопрос:

  • А в каком случае наше приобретение могло бы вас заинтересовать?

БЮДЖЕТ

  • Нет денег
  • А за 10 долларов взяли?

Если соглашается, вы говорите:

  • Я так понимаю, сам продукт вам интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости.

ПРОВОКАЦИЯ

  • Нет денег
  • Скорее всего вопрос не в деньгах, а в том, что вы не видите для себя ценности. Ведь если что-то ценно, то деньги всегда найдутся. А если не ценно, то и цена не имеет значения. Почему считаете, что продукт вам не подойдет?

СОПРОВОЖДЕНИЕ

  • Нет денег
  • Хорошо. А на будущее, продукт наш мог бы вас заинтересовать?

И если клиент соглашается, говорите:

  • Давайте я тогда подготовлю для вас дополнительную информацию о продукте

Тем самым показываете, что цикл сделки уже закончился, чтобы клиент расслабился и открылся. После чего говорите такую фразу:

  • А если не секрет, почему сейчас не видите ценности в нашем продукте?

Чтобы вам было легче работать с возражением «Нет денег» в продажах, прочитайте статью «12 способов увеличения ценности товара или услуги».

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

В продажи идут работать ради двух целей: 1) жить в достатке и 2) стать счастливыми. Жить в…

Новейшие цивилизованные техники продаж по работе с популярными возражениями клиентов таких, как дорого, я подумаю, у других…

Грамотная работа с возражениями может быстро улучшить результаты, но что делать, если вы не хотите разбираться во…

В этой статье вы познакомитесь с 15-ми эффективными приемами продаж, которые помогут улучшить презентацию вашего товара или…

Тренд продаж N1. Состояние, а не воздействие Первый глобальный тренд продаж — это фокус на вашем внутреннем…

У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?

Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. Давайте разберемся, что делать, если в ответ на предложение заказчик говорит: «Мне все нравится, но у меня нет денег».

Общий алгоритм действий выглядит следующим образом:

  1. Выяснить, действительно у клиента нет денег или бюджет есть.
  2. Если деньги есть – выяснить реальные возражения и обработать их.

Если денег нет – оптимизировать бюджет или вежливо отказаться от сотрудничества.

Ниже подробно рассмотрим каждый этап действий.

1. Выяснить, действительно ли нет денег?

В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами. Если вы предлагаете оформить группу в социальных сетях за 1000 рублей, а клиент говорит: «У меня нет денег», понятно, что физически у заказчика 1000 рублей есть, а отсутствие бюджета – это отговорка. Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства.

Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы.

Например, спросите клиента: «Иван Иванович, я вас понял. Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?» Если отсутствие бюджета является предлогом, клиент может ответить, что его реально не устраивает в вашем предложении. Например, он скажет: «Да, помимо цены, меня не устраивают сроки выполнения работы. Возможно ли сделать проект на месяц раньше?» Или так: «Конкуренты предложили сделать проект в 2 раза дешевле. Не понимаю, почему у вас такие высокие цены».

Клиент может не сознаться, что у него есть другие возражения. В этом случае переходите на этап 3 – предлагайте оптимизировать бюджет. Если клиент не соглашается на оптимизацию бюджета, значит, вопрос вовсе не в деньгах. Его не устраивают другие условия. Возвращайтесь на этап 1 и задавайте другие уточняющие вопросы с целью выяснить реальные возражения.

Например, хорошо работает двухходовка. Вы спрашиваете клиента: «Иван Иванович, если мы найдем способ снизить бюджет, вы сможете с нами сотрудничать?» Клиент говорит: «Нет». Вы задаете вопрос: «Иван Иванович, а почему?» Тут клиенту ничего не остается, кроме как сказать реальные возражения.

2. Обработать реальные возражения

Вы узнали, что деньги у клиента есть, и он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Обычно они следующие:

  1. Клиент не понимает ценность продукта. Объясните клиенту, какую пользу ваша услуга принесет заказчику. Например, вы сделаете для группы шикарный дизайн, за счет чего реклама группы будет иметь более высокую конверсию, а посты – привлекать больше внимания в ленте. Клиент вложит в оформление группы 10 тыс. рублей, а сэкономит на рекламе 30 тыс. рублей. Вы копирайтер? Отлично. Расскажите, как вы написали коммерческое предложение за 15 тыс. рублей, а клиент после рассылки КП получил заказы на 1,5 млн. рублей. Или после наполнения интернет-магазина качественным контентом его конверсия выросла на 12%, и заказчик отбил расходы на тексты 20 раз.
  2. Клиент не готов к цене. Например, пять лет назад клиент сделал сайт за 20 тыс. рублей, а сейчас вы только за дизайн просите такую сумму. Клиент морально готов отдать за весь сайт 30-40, может быть, 50 тыс. рублей, а вы просите в 2-3 раза больше. Объясните клиенту, почему сайты стали стоить дороже. Например, вы сразу делаете адаптивный дизайн для мобильных устройств, а у текущего сайта клиента адаптивность отсутствует, и т.д.
  3. Конкуренты предложили дешевле. Клиент нашел услуги дешевле и не понимает, зачем ему переплачивать. Покажите, чем реально отличается ваша работа от работы конкурентов. Например, конкуренты предложили делать сайт на CMS Х. Вы можете обратить внимание клиента на недостатки этой CMS и объяснить, чем ваша CMS лучше. Ведь вы не просто так берете больше?

Клиент хочет скидку. Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку или бонус. Либо объясните ценность предложения и скажите, что скидку дать не можете, поскольку цены не завышаете. Клиент все поймет и согласится на вашу цену.

Суть этапа – обработать реальные возражения клиента и вывести его на сделку.

3. Оптимизировать бюджет

Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет. Например, вы можете предложить: «Иван Иванович, давайте посмотрим, как можно оптимизировать бюджет. Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Если мы уберем это и это, получим снижение бюджета на ХХ рублей, а если то и то – снижение будет ХХХ рублей». Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста.

Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах. Нужно выяснить реальные возражения клиента.

Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?

Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. рублей, а клиент предлагает работать за 5 тыс. рублей. Никакая оптимизация тут не поможет.

Выход один – вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Например, так: «К сожалению, в рамках указанного бюджета что-либо предложить не смогу. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. рублей». Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.

Резюме

Не всегда, когда клиент говорит, что у него нет денег, это является реальной причиной отказа. Часто отсутствие денег – предлог, за которым скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать. Таким образом вы сможете получить много проектов.

Возражение “Дорого”: WOW-40 ответов для закрытия (от практика)

По данным исследования Hubspot, возражение “Дорого”, то есть по цене товара, является одной из главных проблем продавцов. И не зная, как оправдать высокую стоимость, менеджеры начинают либо спорить с покупателем, либо соглашаются с ним.

В обоих случаях клиент уходит. Так вот чтобы этого не допускать, каждый продавец должен уметь грамотно отвечать на возражение “Дорого”. Об этом и поговорим.

Почему возникают возражения

Начнем с того, что возражения – это естественная реакция покупателя. Потому что он подсознательно воспринимает продавца, как нарушителя своего спокойствия на этапе знакомства с продуктом. И также подозревает его в желании “залезть” в кошелек.

– Ищем корень проблемы

Так как с возражением “Дорого” в продажах нужно работать тонко, то перед тем, как приступать к шаблонам фраз, копнем немного глубже. И начнём с того, что оно бывает двух видов.

Тип возражения Определение Пример Действия менеджера
Импульсивное (ложное) Необдуманные слова, выброшенные мгновенно в ответ на слова продавца. То есть клиент не хочет принимать предложение и боится обидеть продавца, или же у него действительно нет денег. Они направлены не на товар, а на действия менеджера. – Здравствуйте! Вы выбираете кофеварку. Давайте расскажу Вам про эту.
– Нет, она дорогая.
Менеджер должен оттолкнуться от данной реакции, чтобы выяснить потребности клиента, и в дальнейшем ориентироваться на них.
Осознанное (истинное) Фразы, которые касаются предлагаемого продукта или услуги. Клиент произносит их обычно на заключительном этапе сделки, когда он уже приближается к покупке товара и пытается максимально снизить цену или понять свою выгоду. – В магазине напротив я видел эту же модель кофеварки дешевле. Здесь менеджера выручит только знание продуктов и умение обработать возражения.

Как Вы уже заметили, между этими типами возражений есть принципиальное отличие.

Отработка истинного возражения “Дорого” всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям, и так до тех пор, пока клиент не раскроет настоящую причину, мешающую купить товар.

– Определяем тип возражения

Не всегда по одному ответу покупателя понятен истинный тип возражения. И есть, как минимум, 3 метода, для того, чтобы это выяснить:

Метод Пример Описание
Ограничивающие вопросы Это единственное, что Вас останавливает? Если мы решим эту проблему, то Вы согласитесь на покупку? Если клиент ответит положительно, то его возражение было истинным; если отрицательно, то спросите, что еще ему мешает принять решение.
Открытые вопросы Какие еще моменты Вас не устраивают? Клиент в этом случае сам расскажет, что его смущает на самом деле. Если других причин не назовет, то его возражение истинное.
Искренний разговор Так как Вы наш постоянный покупатель, то мы можем пойти на встречу и предложить специальные условия. Поэтому уточните, над чем именно Вам нужно подумать? Клиент должен почувствовать, что Вы его не осудите. Если он у Вас постоянный, то напомните о Ваших долгих отношениях и скажите, что в любом случае пойдете навстречу. Любые ответы дадут Вам понять, что на самом деле волнует покупателей.

30 ответов на возражение “Дорого”

Когда менеджер понимает, что высокая цена — это осознанное возражение клиента, он должен грамотно и ненавязчиво доказать ему, что покупка может быть выгодна.

Важно. Отрабатывая возражение “Дорого”, менеджер должен не снижать стоимость, а повышать ценность продукта в глазах потенциального покупателя.

Вот примеры фраз, они помогут удержать клиента и продать ему товар по той цене, которая первоначально ему не нравилась.

1. Аргументация цены

“Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из…”

Опытные продажники и бизнес-тренеры говорят, что большинство покупателей боятся не высокой цены, а переплаты за некачественный товар.

Поэтому борьба с возражением должна сводиться к аргументам, которые оправдают Вашу стоимость и тем самым повысят ценность продукта в глазах клиента.

2. Согласие с покупателем

“Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее она обоснована, и вот почему…”

Фишка этой фразы в том, что менеджер сначала соглашается с клиентом, как бы сочувствуя ему, и тут же апеллирует к ценности товара. Таким образом ему удается легче расположить к себе покупателя.

3. Давление на жалость

“Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?”

Можно назвать это давлением на жалость, но когда клиент нагло выпрашивает скидку, а менеджер не может ее сделать, позволительно сказать и такое.

4. Сравнение

“У нас есть аналоги. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение”

Все люди принимают решение после сравнения. Если сделать им только одно предложение, то у них появится ощущение, что их обманывают и скрывают более выгодные продукты.

Преодоление очевидного в этой ситуации возражения “Дорого” нужно начинать с обзора похожих товаров в трех ценовых категориях (бюджетной, средней, дорогой) и провести презентацию одного из них в сравнении с другими.

У клиентов сложится впечатление, что они посмотрели разные продукты и сами сделали выбор, за счет чего не будут чувствовать себя обманутыми, а следовательно — поймут, что Вам можно доверять и не будут торговаться.

5. Уточнение

“Дорого по сравнению с чем?”

Если менеджер узнает, с каким товаром клиент сравнивает цену, то ему будет легче рассказать о преимуществах предлагаемого продукта и преодолеть неудобные вопросы.

Если сравнение основано на прошлогодней цене, то нужно объяснить, почему она поднялась. Если клиенту интересно, почему у Вас дороже, чем у конкурентов, то убедите его в том, что Ваш товар лучше.

6. Увеличение ценности

“Согласен. Но Вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар”

Приведите аргументы. Например, о том, что к дорогому продукту прилагается сервисное обслуживание, полный комплект или приоритет в очереди и т.д., а дешевые товары быстрее ломаются или дороги в обслуживании.

7. Поиск проблемы

“Действительно? Как Вы пришли к такому выводу?”

Продавцу нужно понять, какие проблемы привели покупателя к ценовому шоку, и он сможет поочередно обработать каждую из них.

8. Уточнение бюджета

“Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?”

Эта фраза поможет при работе с корпоративными клиентами. Бывает, что им нужно купить товар, когда бюджет почти исчерпался. Тогда можно предложить оплатить часть цены в этом месяце, а остальную сумму — в следующем.

Еще одна частая ситуация: в стоимость Вашего продукта входит как сам продукт, так и его обслуживание, а в компании клиента под закупку и сервис выделены разные статьи бюджета.

Тогда целесообразно закрыть возражение, раздробив цену, а затем продать товар с двумя чеками. Первый — с указанием цены, второй — с указанием стоимости обслуживания. Таким образом продавец покажет свою гибкость и надежность.

9. Рассрочка/кредит

“Возможно, Вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год”

Это можно предложить как корпоративным, так и частным клиентам. Кредит, рассрочка — предлагайте что угодно. Главное — покажите, что цена может быть приемлемой, если ее раздробить.

Такой прием использовали в рекламе “Эльдорадо”: “Холодильник за 340 рублей в месяц!”. А на какой срок — не важно, потому что покупатель уже понял, что 340 рублей он всегда найдет и готов прямо завтра купить дорогую, на первый взгляд, технику.

10. Дробление стоимости

“Давайте поделим сумму на количество дней в месяце. Получается, что наш продукт обойдется Вам как дополнительная булка хлеба в день — разве это много?”

По сути, это тоже дробление цены, но основанное на психологическом воздействии на человеческий мозг.

Дело в том, что люди воспринимают информацию в виде образов. И когда менеджер “рисует” образ продукта, на который клиент и так, тратится каждый день, он и воспринимает эту дополнительную трату как покупку второй булки хлеба, а не как потерю очередной банкноты из кошелька.

Это достаточно эффективный пример психологической работы с возражением “Дорого”.

11. Минимальная комплектация

“Хорошо. Тогда от какой части отказываемся?”

Если стоимость продукта или услуги складывается из нескольких позиций, то стоит предложить вычеркнуть те, которые наименее ценны для человека. Так менеджер заработает лояльного клиента и не упустит сделку.

12. Игра на самолюбие

“Хотите сказать, что из-за цены Вы откажетесь от того, что Вам очень нужно?”

Если клиент — обеспеченный человек или крупная компания, то можно попробовать сыграть на самолюбии.

Успешные предприниматели не хотят выглядеть мелочными, поэтому после такого ответа менеджера они согласятся заключить сделку, если продукт действительно ценен для них. А если откажутся — значит, нужно вернуться к разговору.

13. Волшебное “Никогда”

“Это означает, что мы с Вами никогда не будем сотрудничать?”

В одном из своих выступлений бизнес-тренер по продажам Коллин Фрэнсис сказала, что люди ненавидят слово “никогда”. Поэтому оно сильно действует на клиентов, и они стараются опровергнуть его.

И тогда менеджеру становится легче склонить их к покупке и как можно проще закрыть возражение “Дорого”.

14. Цена за труд

“Сколько Вы готовы заплатить за то, что ничего не делаете?”

Эта фраза относится к сфере услуг. Так менеджер заставит клиента мыслить шире и понять, что дела, которые он не хочет или не может сделать сам, за него будет делать другой.

И все таки это труд, за который нужно платить ровно столько, во сколько он оценивает свое освободившееся время.

15. Опыт

“Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой?”

Это важно выяснить, так как если клиент до этого не приобретал похожие предложения, то он, скорее всего, просто не знает уровень цен. Поэтому менеджеру нужно рассказать, из чего она складывается, и успокоить покупателя. Так обработка возражения будет успешной.

16. Цены в сторону

“Оставим в стороне вопрос цены. Скажите, у нас есть продукты/услуги, которые Вы хотите купить?”

Если клиент скажет “да”, то вернитесь к манипуляции и подскажите, что цена не должна останавливать, если приобретение очень важно для него.

В случае отрицательного ответа лучше всего не искать варианты ответа и отказаться от сделки — такой клиент ничего не купит.

17. Откровение

“Вы считаете, что это слишком дорого?”

Ответный вопрос менеджера заставит клиента объяснить, почему он так думает, а при развитии разговора, возможно, даже пересмотреть свое мнение.

18. Живой пример

“Я Вас понимаю. У меня недавно был клиент, которому тоже сначала не понравилась цена, но при тестировании продукта они обнаружили, что…”

Посочувствуйте покупателю и приведите живой пример того, как ощущается ценность продукта во время эксплуатации.

19. За “живое”

“А у Вас все товары/ услуги дешевые?”

Это пример, как можно бороться с возражением “Дорого” в b2b-компаниях. Надавите клиенту на “живое” и напомните, что любая сделка должна быть основана на ценности продукта.

Ответы на возражение клиентов нет денег

Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами. Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства. Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы. Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Возражение «Нет денег» и как на него реагировать

Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами.

Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства. Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы. Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?

Возможно ли сделать проект на месяц раньше? Клиент может не сознаться , что у него есть другие возражения. В этом случае переходите на этап 3 — предлагайте оптимизировать бюджет. Если клиент не соглашается на оптимизацию бюджета, значит, вопрос вовсе не в деньгах. Его не устраивают другие условия. Возвращайтесь на этап 1 и задавайте другие уточняющие вопросы с целью выяснить реальные возражения. Например, хорошо работает двухходовка.

Вы узнали, что деньги у клиента есть, и он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Обычно они следующие:. Клиент хочет скидку. Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку или бонус. Либо объясните ценность предложения и скажите, что скидку дать не можете, поскольку цены не завышаете. Клиент все поймет и согласится на вашу цену. Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет.

Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста. Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах.

Нужно выяснить реальные возражения клиента. Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. Никакая оптимизация тут не поможет. Выход один — вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.

Не всегда, когда клиент говорит, что у него нет денег, это является реальной причиной отказа. Часто отсутствие денег — предлог, за которым скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать. Таким образом вы сможете получить много проектов. Деловой этикет — это правила поведения в бизнес-среде. Они касаются переговоров, переписки и других аспектов взаимодействия людей на Вы пишете клиентам, но не получаете ответа.

В чем причина? Давайте разберемся, какие ответы заинтересуют заказчика и обеспечат получение У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение? В избранное. Елена Плинер KadrofID: Отправить комментарий. Согласен с пользовательским соглашением. Деловой этикет: 44 основных правила делового общения. Как отвечать на проекты клиентов? Темы статей Развернуть. Новичкам о фрилансе Способы заработка Полезные сайты и обзоры Инструменты и сервисы Профессии фрилансеров Реклама и маркетинг Как работать с клиентами Психология и мотивация Тайм-менеджмент и карьера Финансы, право, инвестиции Обманы и лохотроны Истории успеха и интервью Как работать с фрилансерами.

Как удалить аккаунт 1 ответов. Как отправить резюме 1 ответов. Хочу найти работу модератором сайтов,соц. О сайте Работодателям Пользовательское соглашение Реклама Контакты. Что такое фриланс? Как стать фрилансером? Профессии для фрилансеров Мастер-классы Биржи фриланса Вакансии для фрилансеров Поиск по сайту.

Возражение нет денег. Возражение нет бюджета

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы или, как их называют профессионалы — возражения известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся. Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Очень просто.

Есть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки. Продажи в b2b и b2c могут иметь разные причины для ценовых сомнений. И цели в разных сферах будут разные — продажа только сейчас или создание долгосрочного сотрудничества.

Возражение «нет денег» в продажах

Каким образом следует бороться с ним — разберем в этой статье. В процессе продажи нужно уловить тонкую грань, чтобы выгодно презентовать свои услуги и, не оспаривая мнение клиента, искусно довести его до совершения сделки. Вы должны показать определенный уровень заинтересованности в клиенте, и поэтому можете предоставить ему, к примеру, рассрочку или узнать, какие характеристики вашей услуги или товара ему более привлекательны и необходимы, после чего делать предложение с учетом приоритетных моментов. Стоит учитывать, что необходимо наладить, прежде всего, доверительный контакт, указать, что вы не просто продавец, а хотите быть партнером и настроены на долгосрочное сотрудничество с клиентом. Но прежде, чем настаивать на покупке, вам как менеджеру по продажам необходимо предоставить всю информацию, которая поможет вашему клиенту принять правильное решение. Если клиент говорит, что ему дорого , вам следует разложить, из чего состоит цена на этот товар или услугу и какие гарантии качества компания может предоставить. По вашему мнению, почему все-таки они у нас покупают этот товар и не ищут дешевле?

Справочник наиболее распространенных возражений в продажах и возможные ответы на них

О компании Тренеры Клиенты Проекты Контакты. Для руководителей Английского языка. Шпаргалка ответов на стандартные возражения. Фразы, которые помогут вам преодолеть стандартные возражения клиента. Восемь возражений, с которыми сталкивается почти каждая компания.

Возражение нет денег. Возражение нет бюджета

Есть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Всегда. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки.

Продажи в b2b и b2c могут иметь разные причины для ценовых сомнений. И цели в разных сферах будут разные — продажа только сейчас или создание долгосрочного сотрудничества. Если при работе с компаниями решение о закупках может приниматься достаточно долго, то в рознице все иначе .

Дорого и нет денег — это совсем разные возражения

Каждый человек тратит большие усилия для того, чтобы заработать. И когда возникает ситуация необходимости траты, то возникает желание защитить свой карман. Это своего рода инстинкт сохранения своих средств. И это можно понять, но не в сфере продаж. Ведь цель любого продавца в конце концов сделать так, чтобы клиент совершил покупку.

Деньги у покупателей есть всегда. Если бы их не было, то человек находящийся перед нами не назывался бы потенциальным клиентом. Люди любят изучить возможности бесплатно, повыбирать, хорошенько подумать и купить там, где это будет дешевле. Только на практике такие клиенты покупают у того продавца, который сможет убедить, обработать возражение нет денег.

Возражение нет денег обычно означает следующие причины:

  1. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение.
  2. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время и дополнительные усилия, чтобы получить необходимую сумму. Также это может означать возражение нет бюджета.
  3. Клиент ищет повод для отказа. Тут все понятно — не были выявлены потребности и ваше предложение его просто не зацепило.
  4. Клиент пытается вас нас проверить. Возможно это попытка добиться более выгодных условий или скидки. Либо посмотреть, изменится ли отношение продавца в такой ситуации.

Изучаем ответ визави

Важно понять, что скрывается под сомнением собеседника. Это лишь формальный повод, либо это «нет бюджета». Лишнее давление на клиента, попытка провести презентацию своего продукта вместо обработки сомнения не приведут к результату.

«Моя цель — предоставить вам информацию о нашем продукте. Эту информацию вы сможете использовать в будущем, когда будете принимать решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе?»

Мы получаем информацию, выявляем потребности. И уже исходя из ответов клиента проводим презентацию.

При работе с возражениями можно придерживаться простого алгоритма: согласиться — уточнить — аргументировать.

«Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает? Есть что-то еще, что вызывает у вас вопросы?»

В зависимости от ответа клиента используем тот или иной аргумент.

К более активным методам убеждения можно переходить только после того, как был установлен контакт и были выявлены потребности.

Возражение нет бюджета

Это наиболее актуально для b2b продаж, когда цель может быть не только в продаже продукта в данный момент, а создание долгосрочных отношений с клиентом:

«Да, сейчас у вас нет денет, ваш бюджет израсходован. Но вы же продолжаете работать.Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества»

Ответы на возражение нет денег

Обрабатывая возражение нет денег в b2c достигаем двух целей. Первая цель — показать, что не «нацелены на карман» собеседника. Что для нас средства клиента не являются главным. Это особенно важно, если возражение нет денег означает, что клиент пытается нас проверить на нашу искренность.

Вторая цель — аргументация сомнения. Для этого можно применить тот или иной скрипт. Каждый скрипт может иметь разную интенсивность и применяется в зависимости от ситуации и уровня доверия между нами и клиентом.

«А что вы сделали, чтобы найти деньги?»

будет очень сильным. Но это также очень сильное давление и без необходимого уровня доверия будет воспринято негативно.

Ранее мы оговаривали причины возражения нет денег. В большинстве случаев это сомнения, касающиеся скрытых причин. Можно дать понять визави, что мы это понимаем и не стараемся поживиться за его счет:

«Поймите, мне ваши деньги не нужны. Моя цель вам помочь. Поэтому нужно постараться.»

«Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности.»

Или чуть надавливая на собеседника:

«Я бы подождал, пока вы найдете средства, но ситуация ждать не будет.»

Главное при аргументации сомнений — сохранить диалог. Скрипты подобные тем, что представлены выше и любые другие используются комплексно, комбинируя друг с другом. У клиента деньги есть и наша цель развеять последние сомнения. Пока клиент слушает нас, нужно стараться преодолеть сомнения.

Но важно помнить — прежде чем давить на клиента подумай, стоит ли это делать. Может еще недостаточно было выявлено потребностей, может еще недостаточно установлено доверие.

Обычно все иначе

Это универсальный метод для работы со многими возражениями в b2c и b2b продажах. Он подходит для большинства случаев и обладает хорошей эффективностью. Его суть в том, чтобы сообщить клиенту наше удивление его нестандартной реакции. Так как другие покупатели в подобной ситуации ведут себя иначе. Мы предполагаем, что есть причины, по которым клиент так реагирует. Это позволяет нам перейти к обсуждению истинной причине сомнения:

«Вы знаете, я немного удивлен. Обычно наши клиенты зная о том, какой результат мы даем так не говорят. Есть ощущение, что у вас есть вопросы по этому предложению. Верно?»

Вы от меня что-то скрываете

Если мы понимаем, что причина сомнений клиента не в отсутствии средств, а в причинах которые он не озвучивает, то мы просто говорим прямо об этом. Мы предлагаем клиенту напрямую рассказать, что его тревожит. Например:

«Мне кажется вопрос не в том, что у вас сложности. А в том, что у вас есть сомнения. Давайте обсудим это.»

Отложить на будущее

Можно немного сдвинуть фокус на потом, создать предпосылки для заключения сделки в будущем. Например:

«Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.»

«Скажите, когда планируется повышение бюджета, когда у вас деньги появятся.»

Последний скрипт подходит в основном в b2b продажах. В розничных продажах нет выгоды в том, чтобы откладывать сделку. При работе с компаниями это может иметь смысл. В любом случае подготовка к закупкам начинается заранее и ваше предложение может быть вариантом, который можно рассмотреть на будущее.

Еще скрипты

«Если бы были деньги, то вы бы заключили сделку?»

«Скажите, в остальном вас все устраивает? Имеются ли другие вопросы?»

«Давайте подыщем вариант подешевле.»

Мы предлагаем собеседнику поработать с предложением. Если есть сомнения и дополнительные вопросы, то обсуждаем их. Если клиент хочет что-нибудь подешевле, то почему бы не найти такое предложение.

Метод бумеранг

Это еще один универсальный метод, который подходит для большинства случаев. Мы возвращаем сомнение клиенту, делая его аргументом. Для этого используем связку «именно поэтому». Например:

«Именно поэтому нужно работать с нами. Мы можем подобрать для вас…»

Мы можем предложить клиенту систему скидок, рассрочек, кредит. А наш продукт ценен и надежен, что позволит не тратиться в будущем.