Скрипты в ответ на дорого

Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»

Готовые ответы на возражения клиента

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

Обязательно прочитайте нашу статью о том, как правильно работать с возражениями и чем они вам могут быть полезны.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

А бывают ли продажи без возражений, вы узнаете в этой статье.

Скрипты в ответ на дорого

У вас есть вопросы? Мы вам с радостью перезвоним!

Уважаемые коллеги!

Приглашаю вас принять участие в наших тематических конференциях.

Издательский дом «Имидж-медиа» уже 14 лет работает на рынке специализированной профессиональной и отраслевой прессы. За эти годы мы накопили огромный опыт и знания, сформировали отличную команду экспертов, которые выступают авторами и спикерами на наших мероприятиях.

Читайте также  Госуслуги получение визы

На наших конференциях вы всегда получите:
— работающие практические инструменты для бизнеса;
— только конкретику и практику, никакой воды и саморекламы спикеров;
— компетентных спикеров, прошедших строгий отбор оргкомитета;
— актуальную и полезную программу докладов и мастер-классов; сформированную под реальные запросы аудитории;
— уникальную рабочую атмосферу, которую отмечают все участники наших мероприятий;

Тимур Асланов
Руководитель Издательского дома «Имидж-Медиа»

12 практических скриптов продаж: работа с возражениями

1) Работа с возражениями в продажах: «Да, и в то же время…»

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар.
Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.
Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.
Клиент: «Нет денег».
Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита (лизинга).
Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу.
Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, и в то же время давайте сравним…
Так работает метод «Да, но…».

2) Работа с возражениями в продажах: «Именно поэтому…»

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.
Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.
Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.
Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию.
Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.
Так работает метод «Именно поэтому…».

3) Работа с возражениями в продажах: «Задать вопрос»

Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Почему вы так решили?
Вы: Что для вас дорого?
Вы: Сколько для вас недорого?
Клиент: «Нет денег».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А когда открывается бюджет?
Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?
Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?
Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?
В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

4) Работа с возражениями в продажах: «Давайте сравним»

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».
Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.
И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

5) Работа с возражениями в продажах: «Подмена»

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.
Клиент : «У вас дорого».
Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?»
Клиент: «У вас нет в наличии».
Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?»
Клиент: «У нас нет денег».
Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?»

Так работает метод подмены возражения.
Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

6) Работа с возражениями в продажах: «Деление»

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.
Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок. Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше. Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».
Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.

7)Работа с возражениями в продажах: «Сведение к абсурду»

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

8) Работа с возражениями в продажах: «Ссылка в прошлое»

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.
Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?
Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?
Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

Читайте также  Свидетельство о праве наследования после супруги

9) Работа с возражениями в продажах: «Ссылка в будущее»

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»
Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».
Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

10)Работа с возражениями в продажах: «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…». Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.
Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.
Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.
Так работает метод «Ссылка на нормы».

11) Работа с возражениями в продажах: «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:
Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.
Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.
И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

12) Работа с возражениями в продажах: «А что могло бы вас убедить, несмотря на…»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему
Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?
Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?
И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

28 мая бизнес-тренер, предприниматель Анна Бочарова выступит на конференции «Как увеличить прибыль магазина-2015″ с докладом «Работа с возражениями и сопротивлениями покупателей».

Работа с возражениями «Дорого» и «Нам ничего не надо»

Как часто менеджеру приходится слышать подобные ответы. У многих опускаются руки и ничего не остается, как попрощаться и положить трубку. Но это не правильно, из таких ситуаций тоже есть выход и возможно продолжение разговора. Существуют универсальные ответы на подобные возражения, применяя которые можно достичь успеха.

Итак, одни из самых распространенных возражений клиента: «Нам ничего не надо» и «У нас уже все есть».

Ни в коем случае не надо воспринимать это как отказ, не упускайте своего клиента. Подготовьте заранее несколько ответов на подобное возражение, для примера несколько универсальных фраз:

  • Я понимаю, что вам не хочется ничего менять, так как у вас уже все отлажено и замечательно работает. И в то же время, я уверен, что мы сможем сделать предложение, которое будет выгодно для вас и вашей компании. Новое — это всегда развитие.
  • Я прекрасно понимаю, что вам не хочется ничего менять. И в то же время, я уверен, что наше предложение вас заинтересует, и мы выиграем вместе.
  • Многие наши партнеры, количество которых постоянно растет, ценят нас за то, что мы всегда выполняем их заказы точно и в срок, а качество, по их словам, очень высокое.
  • Уверен, если в перспективе вы приняли бы решение о сотрудничестве с нами, то и вы остались бы довольны. Буквально вчера один наш клиент оформил большой заказ, хотя до этого так же не хотел ничего менять, его все устраивало. Но увидев наши образцы, он сам убедился в высоком качестве.
  • Конечно, решать в любом случае вам. Просто я хочу предоставить вам больше вариантов выбора. Мне было бы приятно видеть вас среди наши партнеров, количество которых растет. А я в свою очередь сделаю все, чтобы вы остались довольны.
  • Может быть для вас будет удобнее, если я вышлю вам коммерческое предложение с конкурентными преимуществами нашей компании, чтобы у вас было больше вариантов выбора?

Еще одно из часто встречаемых сложных возражений это «Дорого». Сложно придумать объективный ответ клиенту и изменить его мнение, или убедить, что цена оправдана и стоит таких денег. Поэтому необходимо иметь в рукаве несколько козырных ответов и реплик на такое возражение. Можно разыграть удивление, или согласиться с утверждением, как это ни парадоксально, или, напротив, свести вопрос к пустяку. Ведь цена — не самое главное! Несколько рекомендаций по работе с этим возражением:

1. Удивитесь и ответьте вопросом, чтобы клиент аргументировал свое возражение.

Например: «Да вы что! Вы где-то видели такое качество по менее низким ценам?» или «А по сравнению с чем дорого, ведь сейчас так про многое можно сказать?»

2. Согласитесь с возражением: «Да, действительно на первый взгляд кажется, что стоимость достаточно высока. Хотя согласитесь, качество в принципе не может стоить мало, зато и служить она (вещь, модель) вам будет больше. К тому же ценность этой модели как раз и заключается в том, что она, во-первых единственная в своем роде, во-вторых, … »

3. Держите под контролем реакцию клиента.

«Это единственное препятствие, которое затрудняет принятие вами решения о приобретении этого… Остальное вас все устраивает и других причин нет?»

«Таким образом, я правильно вас понял, если мне удастся вас убедить, что эта модель стоит своих денег, то вы готовы рассмотреть вопрос о ее приобретении, ведь верно?» В таком случае хорошо иметь возможность сделать скидку или подарок.

4. Резюмирование преимущества.

«Согласитесь, что данный товар (услуга) стоит своих денег, так как обладает такими достоинствами (перечисляем). »

5. Проведите прием «Приведение к пустяку»

«А как вы думаете, сколько такое качество, плюс известность бренда должны стоить…»

«Таким образом, если бы эта модель стоила. вы бы ее приобрели?»

6. Продавайте имидж фирмы, если справиться с возражением не удается.

«Да, конечно же, я понимаю, это серьезное решение и все надо тщательно продумать. Если вы примете решение приобрести что-либо у нас, то можете быть уверены в том, что. » Тут можно перечислить ваши сервисные услуги, профессиональный подход и так далее.

7. Ответив на возражение, спросите:

«Мой ответ устраивает вас в полной мере или вам о чем-то рассказать поподробнее (Может нужна дополнительная информация)?»

Работа с возражениями «дорого» в продажах

Менеджеру по продажам часто доводится встречаться с возражениями клиентов. И одной из распространенных причин отрицательной реакции клиента является кажущаяся дороговизна товара. Правильная работа с возражениями «дорого» в продажах поможет менеджеру не только заинтересовать, убедить клиента в обратном, но и настроить его на покупку. Как работает эта техника? Давайте посмотрим.

Читайте также  Как узнать по фамилии регистрацию недвижимости человека

Разбор полета

Даже в случае категоричного ответа клиента «дорого» – не значит, что он не готов или не может осуществить покупку. Дело в том, что покупатель может просто не осознавать всю важность предмета и ценность той выгоды, которая будет ему предложена.

Причиной такого ответа может быть банальное незнание покупателем стоимости аналогичных товаров, плохое настроение клиента, осторожность. Задача продавца – выяснить причину возражения и убедить покупателя в привлекательности товара. Опытные менеджеры в такой ситуации делают небольшую скидку или, применяя заготовленный скрипт, разбираются, почему клиенту кажется высокой стоимость продукта (услуги).

Итак, давайте рассмотрим варианты ответа на стойкое возражение дорого.

По сравнению с чем?

Выясните, по сравнению с чем клиенту кажется цена продукта завышенной. Если покупатель знает стоимость товара ваших конкурентов, такая информация будет даже полезной. Досконально зная сильные стороны товара, вы сможете дать точные ответы клиенту, какие преимущества покупки он получает именно у вас по сравнению с конкурентами.

Почему стоимость вам кажется завышенной?

Менеджер в процессе разговора должен выяснить, почему цена товара кажется клиенту необъективной. Раскладывая все «по полкам» и подробно описывая характеристики товара, его преимущества перед аналогами, популярность, востребованность, вы помогаете покупателю понять действительную ценность предложения.

Знаете ли вы о возможных потерях?

На возражение клиентов «дорого» можно описать потери, на которые они обрекают себя при выборе более дешевого продукта. Как известно, качественная продукция стоит намного дороже аналогов и подделок. Возможно, клиент не знает, что при покупке дешевого продукта он может потерять на его обслуживании, времени эксплуатации, качестве работы и других параметрах. «Скупой платит дважды», – эта истина работает всегда.

У вас ограниченный бюджет?

Выясните истинные причины неудовлетворения клиента ценой. Возможно, он действительно не рассчитывал на эту сумму и хочет получить скидку. Укажите покупателю возможные варианты разрешения проблемы (небольшая скидка, недокомплектация товара, возможность оплаты по частям). Постройте дальнейшее общение на потребности клиента и возможных вариантах покупки.

Такой товар не может стоить дешево

Менеджер может ответить с удивленной интонацией: «Дорого? Но эта продукция (услуга) не может быть дешевой». Подробно объясните клиенту преимущества покупки: высокое качество, обслуживание, выгоды доставки, прочие особенности. Указав полный объем выгод, вы дадите клиенту понять: приобретая у вас продукт, он получает намного больше.

Да, стоимость высокая, но…

Согласитесь с тем, что цена товара не из дешевых. Но объясните клиенту великолепный результат покупки, который ждет его после заключения сделки. Если покупатель поймет, что получает огромную выгоду (удобства, престиж, преимущество), приобретая именно этот товар, сделка состоится.

Вы знаете, у конкурентов…

Дайте понять клиенту, что у конкурентов более высокие цены. Сделайте акцент на преимущества покупки у вас (доставка, сервис, дополнительные мелочи, возможные бонусы). Поняв, что ваша продукция более качественная и выгодная, клиент не устоит перед покупкой.

Это значимая покупка…

Пообщайтесь с клиентом, когда в последний раз он совершал такую крупную покупку. Обычно человек не любит ощущать себя скрягой. Переведите разговор и объясните покупателю, что для такого чудесного товара это невысокая цена. Радость и ожидание от приобретения значимой вещи гораздо важнее.

Вы действительно готовы сейчас отказаться от нашего предложения?

Это может прозвучать дерзко, однако клиент после такого поворота сможет обдумать, не теряет ли он шанс заполучить товар по выгодной цене. Прямой вопрос заставит покупателя размышлять о том, что после его визита этот продукт купит кто-то другой. Страх потерять выгодное предложение заставит его приобрести этот уникальный товар.

В итоге

Возражения «дорого» не нужно бояться – существует масса вариантов для удачного поворота разговора и убеждения клиента. Правильно расставив акценты и проработав все скрипты, возможно, в ответ вы услышит тишину… И, поверьте, если клиенту нечего ответить, это значит, что вы его убедили.

Небольшую паузу в конце разговора может продолжить: «Да, действительно, именно это я искал… Давайте заключим сделку!» Бинго!

30 способов обойти возражение «Дорого»

Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства менеджеров. Когда вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:

  1. Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета.
  2. Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену.
  3. Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное возражение как вежливую форму отказа.

Работа с возражением «Почему так дорого» или «У Вас дорого» сводится к тому, чтобы не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.

Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы повышающие ценность товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.

ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).

  • Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование).

ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).

  • Я тоже думал что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).

После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали, ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.

Скрипты реагирования на возражения «Дорого»

  1. Дорого по бюджету или само предложение?
  2. Почему Вы так решили?
  3. Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?
  4. Вы уже ранее покупали аналогичный продукт?
  5. Ранее у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого количества возвратов. С этим продуктом не возникает проблем. Все очень довольны.
  6. Это дорого? (вопросительно)
  7. Для этого замечательного товара? (с улыбкой)
  8. Знаете как говорят: «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
  9. Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.
  10. Скажите, а у вас бывало такое: сначал думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что оно того стоило?
  11. Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.
  12. Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.
  13. Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.
  14. Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит? Это стоит столько, потому что … .
  15. Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
  16. Разве это дорого. Цена как в ресторан один раз сходить.
  17. Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.
  18. В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком пользования (экономией на обслуживании).
  19. Вы только на цену ориентируетесь? Вас не интересуют гарантии, доставка и тд.
  20. Правильно я понимаю, нам нужно найти на чем можно сэкономить?
  21. А Вы на какой бюджет рассчитывали?
  22. А сам товар то Вам нравится?
  23. Давайте рассмотрим наше предложение с точки зрения возврата инвестиций (ROI).
  24. Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
  25. Если не секрет, как Вы пришли к такому выводу?
  26. Лучше извиниться за цену, чем за качество.
  27. Да, конечно. Такая цена обусловлена тем, что … (перечисляете почему такая цена).

Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это дорого» поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании Вашим продуктом.

В комментариях к данной статье укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный скрипт реагирования на любое возражение для Вашей конкретной ситуации.